Econom-style.ru

Красота и Мода
19 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как продать абонемент в фитнес клуб

Клуб Продажников

Вход на сайт

Клубный магазин

Статьи по категориям

  • Холодные звонки и Продажи по телефону (331)
  • Активные продажи (304)
  • Продажные фишки (406)
  • Организация отдела продаж (313)
  • Методы усиления продаж (384)
  • Работа с претензиями, клиентоориентированность (247)
  • Маркетинг, реклама, PR (331)
  • Коммерческие предложения, письма, презентации (104)
  • Психология в продажах (229)
  • Юмор (97)
  • Мотивация, персонал (389)
  • Книги (159)
  • Переговоры (167)
  • Дилеры (17)
  • Обучение, тренеры (153)
  • Интернет и продажи (80)
  • Дебиторка (16)
  • Поиск работы, сотрудников (98)
  • Прямые продажи (40)
  • FMCG, розница (68)
  • Управление бизнесом (214)
  • CRM, SAAS, софт (149)
  • Конкурентная разведка, безопасность (24)
  • Продажи и кризис (71)
  • Разное (130)
  • «Песочница» (27)

Последние комментарии

  • Продажи пищевого оборудования (12)
  • Нужна ли бизнесу видеореклама в инстаграм? (1)
  • MyMegaTour — туристический агрегатор (2)
  • Бесплатные CRM (204)
  • Хочу, чтобы выросли продажи! Как визуализировать задачи, чтобы все сработало (8)
  • Классификация продаж – для чего и что это даёт? (29)
  • Вопросы для мужчин менеджеров за 30 (2)
  • Продажи транспортных услуг с нуля (1)
  • Высший пилотаж продаж для вас (1)
  • Ищу работу (1)
  • Продажи отельных услуг (2)
  • Страховка от повышения курса валют при помощи хеджирования. Как это делается? (2)
  • Жадный собственник. Как гарантировать получение %% с крупной сделки? (40)
  • Где взять базу для обзвона (22)
  • выбор CRM для транспортной компании (21)
  • Невозможно обойти конкурентов. (2)
  • Яндекс.Директ или Холодные звонки?(партнёрский пост) (1)
  • Ведущий менеджер развития продаж (2)
  • Удаленный отдел продаж (рекомендации) (3)
  • Удаленный менеджер по продажам (3)

Новые темы форума

Новые записи в блогах

Новые вакансии

  • от 25.000 до 50.000 , менеджера сопровождения SММ и Digital проектов
  • от 10.000 до 35.000 , Москва , Удаленный менеджер по продажам (удаленная работа)
  • , Удаленный реактивный менеджер по продажам, обзвон.
  • от 25.000 до 30.450 , г. Тула , Продавец-консультант
  • , г Москва , Менеджер по продажам (немецкая фирма)

Ближайшие события

  • Онлайн-тренинг «Стратегия и тактика больших продаж» от 3900 руб.р.
  • Эффективная работа с ключевыми клиентами 27700 руб.р.
  • Школа Битрикс24: Курс для предпринимателей/руководителей в Москве 13900р.
  • Анализ и оптимизация оргструктуры. Повышение организационной эффективности. Регламентация 27000 руб.р.
  • Управление переговорами: от подготовки до успешного завершения 27700 руб.р.

Ближайший вебинар

Следите за нами

Пользовательские теги

10 приемов преодоления возражения «Дорого» (на примере продажи фитнес-услуг)

Недавно провел небольшой эксперимент. Обзвонил несколько фитнес-клубов Москвы, во всех спрашивал цену услуг. Когда называлась цена, я сразу же говорил, что это «Дорого. «. Могу сказать, что лишь один менеджер из 7 сумела сказать что-то убедительное в ответ на этот типовое возражение. В этой статье, предлагаю несколько простых и рабочих приемов, которые можно использовать при при продаже дорогостоящих услуг. Здесь они приведены на примере продажи фитнес-услуг, но это не принципиально. Добавьте свое содержание и используйте их в своей работе.

10 приемов работы с ценовым возражением, поехали:

1. «Инвестиции и затраты»

«Возможно вы и правы, если рассматривать чисто затратную часть. Но ведь покупка клубной карты – это еще и серьезная инвестиция (вклад) в свое здоровье, красоту, молодость…. Если посмотреть с этой стороны, то это выгодное вложение…»

2. «Пугалочка»

— Сейчас появилось ряд клубов, для которых главное – цена…И многие этим пользуются, заманивая низкими ценами. Потом человек приходит заниматься и сталкивается с массой проблем: либо тренажеры все устаревшие, либо они постоянно заняты (приходиться ждать по 20 минут) … У нас только современные тренажеры, нет такой «толкучки»…

3. «Комплексный продукт»

В качестве аргумента делаем акцент на том, что мы не продаем только клубную карту, мы продаем комплексный продукт — это:

· это новые и современные спортзалы;

· финская и турецкая баня;

· современное диагностическое медицинское оборудование;

наш клуб – это не только место для занятий спортом, но и для активного отдыха и т.д.

4. «Обращение к эмоциям»

Возможно применительно к ситуациям клиентов использование фраз: «вклад в свое здоровье, красоту», «благое дело», «Если заниматься, то в самых лучших условиях» и т.п. и т.д.

5. «Расстановка приоритетов»

— Вы знаете, когда люди покупают что-либо, они надеются получить три вещи: отличное качество, прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальную цену. Но ни один клуб не может предложить все это одновременно. Невозможно предоставить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену. Скажите, что для Вас важнее?

6. «Бумеранг»

Этот метод — палочка-выручалочка. Даже если у вас все вылетело из головы, прибегайте к нему.
Клиент: «У вас дорого».
Вы: А что могло бы вас убедить в необходимости покупки, несмотря на то, что у нас дороже?

7. «Затратная часть»

— Дело в том, что в нашем клубе представлены самые современные тренажеры, которые мы напрямую доставляем из Германии, Америки. Для того чтобы качество фитнес-услуг было высоким., мы привлекаем инструкторов с высокой квалификации. Периодически проводим обучение наших специалистов. Мы делаем эти серьезные вложения для того, чтобы наши клиенты могли заниматься в самых комфортных условиях.

8. «Ссылка в прошлое…»

«А у вас был в жизни такой случай, что вы приобрели более дешевую вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не устроила? Согласитесь, со временем цена забывается, а покупка остается. Может быть сразу, лучше купить самый лучший вариант?»

9. «Деление цены на части»

— Вы правы, цена имеет значение…В то же время давайте посмотрим на эту ситуацию с другой стороны. Если разделить цену клубной карты (………. р.) на количество дней в году (365), то получится около …. р. за один день, одно посещение. Причем, за эти … р. вы можете посещать и современный тренажерный зал, и бассейн, и баню (турецкую и финскую) хоть целый день!

10. «Взгляд с другой стороны»

— Согласен с вами, что «дорого».…Но в этом и есть преимущество, чисто психологическое…Сами знаете: все, что дешево – не ценится…Как говорят некоторые наши клиенты: если было бы дешево, то наверное бросил бы заниматься уже через неделю… А тут раз заплатил хорошие деньги, это как-то стимулирует ходить, тренироваться…

Воронка Продаж Фитнес Услуг. [5 Ключевых Этапов]

Содержание этой статьи:

Воронка продаж фитнес услуг. Как привлекать больше клиентов в фитнес-клуб практические без усилий.

Сейчас как никогда просто донести информацию о своем фитнес-клубе до новых потенциальных клиентов. Вы можете привлекать людей при помощи средств массовой информации, электронной почты, вашего блога, написанных маркетинговых материалов, вебинаров и множества других источников. К тому же, с появлением большого количества смартфонов, люди стали потреблять больше информации, чем когда-либо.

Но просто рассказать о своем клубе и сказать «Мы открылись» уже недостаточно. Что важно сделать дальше? О чем следует говорить? Какой лучший способ продолжать удерживать клиентское внимание и заполучить доверие?

И это именно тот момент, когда воронка продаж фитнес услуг вступает в действие.

Зачем Вам нужна воронка продаж фитнес услуг.

Распространенная ошибка, которую совершают неопытные фитнес маркетологи — они сразу погружаются с головой в продажи еще до того, как построили доверительные отношения со своими потенциальными клиентами. Это то же самое, что вы просите кого-то выйти замуж уже на первом свидании. Это не очень хорошая идея.

Не все наши потенциальные клиенты готовы купить прямо сейчас. Конечно, у нас может быть несколько клиентов, которые готовы купить при первом звонке, но большинство из них нуждаются в дополнительном внимании.

Читать еще:  Спиннинг фитнес что это

90% потенциальных клиентов не готовы купить прямо сейчас.

Если вы готовы потратить немного больше времени на построение взаимоотношений с потенциальными клиентами Вашего фитнес-клуба, то сможете привлечь в разы больше клиентов.

Любой фитнес профессионал может и должен создать воронку продаж фитнес услуг, состоящую из 5 простых этапов.

Этап 1: Создайте контент для потенциальных клиентов фитнес-клуба.

Для новых потенциальных клиентов фитнес-клуба критически важно быть уверенными в том, что Вы понимаете их задачи и проблемы, за решением которых они собственно и обратились к Вам.

Существует 3 этапа решения задачи любой сложности:

  • Изучение проблемы: это когда вы помогаете потенциальным клиентам точно определить проблему, которую они пытаются разрешить или преодолеть.
  • Поиск решения проблемы: это когда клиент пытается найти решение проблемы, которую Вы помогли ему четко сформулировать у себя в голове.
  • Выбор решения проблемы: это когда ваши клиенты готовы выбрать Ваши фитнес услуги, чтобы с их помощью постараться достичь своих фитнес целей.

И Вы как руководитель фитнес-клуба просто обязаны помочь клиенту пройти эти 3 этапа.

Самый лучший способ сделать это – создать список из 3-5 самых важных вопросов или фитнес целей, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Как только вы их запишите, то сможете создавать готовое решение, которое поможет ответить на все вопросы в голове у Ваших клиентов.

Таким готовым решением могут быть видео, посты, размещенные в блоге или статьи, которые вы размещаете на своем вебсайте.

Поделитесь с потенциальными клиентами ценным полезным контентом, который поможет разобраться и конкретно обозначить его фитнес цели. Это поможет им увидеть, что вы понимаете их трудности. Это также поможет Вам построить доверительные отношения еще до покупки первой клубной карты или абонемента.

Пример такого контента в виде небольшой статьи на сайте WorldClass:

Дополнительную информацию о рекламе фитнес клуба на примере фитнес клуба WorldClass читайте в статье: Реклама Фитнес-Клуба На Примере WorldСlass и ProTrener.

Этап 2: Используйте кейсы и результаты Ваших действующих клиентов.

После того как вы предоставили экспертную информацию по разрешению их фитнес задач, время показать, чем конкретно Ваш клуб может быть полезным для них. Нет ничего лучше, чем позволить самым успешным вашим клиентам рассказать свою историю.

Есть очень популярный термин — «сарафанное радио». Но большинство фитнес предпринимателей используют его только на 10%, ожидая, что клиенты сами будут рассказывать о Вашем фитнес-клубе и делиться положительной информацией со своими знакомыми и друзьями.

Создайте 2-3 истории успеха или запишите несколько видео кейсов, чтобы отправить Вашим клиентам через несколько дней после предыдущего контента.

Пример истории успеха клиента фитнес-клуба Elie Sport:

Этап 3: Создайте ценное стартовое фитнес предложение.

Ваше стартовое предложение для начала тренировок не должно выглядеть как просто огромная скидка. Это может быть что угодно: дополнительное время персонального тренера, другие дополнительные услуги в виде бонуса и так далее.

Ключевые моменты для создания хорошего стартового предложения:

  • С его помощью клиенты смогут получить первый быстрый результат
  • Оно должно иметь низкий порог входа (легко начать и доступно по цене)
  • Должно соответствовать проблеме, которую клиенты хотят решить
  • Это должно быть неполное решение проблемы

Вот несколько примеров идей для хорошего стартового предложения:

  • Комплект из 5 персональных тренировок и 2 массажей без клубной карты.
  • 14-дневная ускоренная программа по подготовки тела к лету.
  • 21-дневный пробный период с возможностью доплаты до любой карты.

Самое главное — это сделать ваше стартовое предложение заранее отсегментированной аудитории. Важно, чтобы каждое конкретное предложение идеально подходило под аватар клиента из конкретного сегмента.

После того, как вы дали ценный образовательный контент и подтвердили результаты практическими кейсами ваших клиентов, время предоставить им возможность получить свой собственный результат.

Этап 4: Создайте дополнительную ценность.

После того, как Ваши потенциальные клиенты перешли в разряд действующих членов клуба и начали тренироваться по первому стартовому предложению (например, по программе 21 день), важно продолжать активную сервисную работу. За это время необходимо влюбить их в клуб, в Ваших тренеров и в само понятие фитнес. Только тогда Вы сможете перевести их на более длительную клубную карту и продать много дополнительных услуг.

День 1 – предоставьте им краткое практическое руководство для более быстрого получения фитнес результатов.

День 3 — сделайте сервисный телефонный звонок.

День 5 – отправьте по электронной почте ссылку на полезные статьи из Вашего блога.

День 7 – пусть тренер позвонит и поинтересуется состоянием человека после первых дней занятий, предложит поддержку.

День 10 – позвоните и договоритесь о личной встрече, чтобы обсудить дальнейшие занятия в Вашем фитнес-клубе.

Существует десяток способов, при помощи которых вы можете произвести незабываемое впечатление на своих клиентов. Стоит только немного поразмыслить, что еще полезного и ценного Вы можете для них сделать. Ваша воронка продаж фитнес услуг должна быть сильно ориентированной на ценность и быть некой образовательной программой для Ваших клиентов.

Этап 5: Допродажа длительной клубной карты.

Если Вы провели подготовительную работу и справились с 4 предыдущими этапами, то следующий этап не должен вызвать у Вас сложностей.

Когда вы пытаетесь продать клиенту длительную клубную карту, Вы не должны использовать приёмы психологического давления, различные «приемчики» и «фишки» продаж. Ведите себя как профессиональный помощник.

Ваша роль — консультант по продажам. Ваша задача — выбрать самый удобный вариант членства, который основан на практике посещений клиентом клуба во время стартового (пробного) периода.

Соблюдайте эти 5 этапов и воронка продаж фитнес услуг Вашего фитнес-клуба будет генерировать Вам новых клиентов практически в автоматическом режиме.

ЭТАПЫ ПРОДАЖ МЕНЕДЖЕРА ФИТНЕС КЛУБЕ: 7 ЭТАПОВ ИЛИ 3 БЛОКА.

Этапы (шаги) продаж – первая техника, с которой начинается знакомство менеджера фитнес клуба с предстоящей работой по привлечению клиентов и реализации услуг. Точный выбор этапов, покажет «новичку» короткий путь, к первым результатам в продажах. А ошибки в выборе этапов, создадут у сотрудника искаженное понимание приоритетов в работе, с которым руководству придется борется в дальнейшем.

Прежде чем выяснять, из которых этапов состоит цикл продажи менеджера фитнес центра, стоит вспомнить, что «этапы продаж» это не просто перечень задач, которые должны быть выполнены, на пути к сделке. «Этапы продаж» — это методика, помогающая новичку упростить сложный и вариативный процесс продажи, до простой (линейной) цепочки «шагов», которые приведут его к сделке.

По сути, техника этапов продаж — это первая пошаговая инструкция (организованная по принципу «делай раз, делай два»), с которой начинается обучение «продажников» в любой сфере (в том числе и в фитнесе).

ТРЕБОВАНИЯ К ЭФФЕКТИВНОСТИ ЭТАПОВ ПРОДАЖ.

Цель «шагов продаж», состоит в том, чтобы избавить начинающего «продажника», от знакомства с реальной (и сложной) «картой» продаж (ни разобраться, ни запомнить которую СРАЗУ новичок не в состоянии). А вместо «сложной карты», дать лишь упрощённый «набросок маршрута», в котором будет указаны только наиболее важные точки. В этом «наброске», не будет множества деталей, но зато он будет очень прост, и сразу позволит сотруднику двигаться к цели; начать с первых дней совершать сделки. Чтобы затем, день за днем, пополнять этой набросок, второстепенными делателями, составляя и осваивая реальную «карту продаж».

Т.е. «шаги продаж» – имеют практическую цель. И, чтобы они эффективно справлялась со своей практической задачей, при составлении «этапов продаж», должны соблюдаться два требования, без которых, будет потеряна сама идея методики, а значит и ее результативность. Что превратит «шаги продаж» из практического инструмента «новичка», в голую теорию (в которой правильного много, а полезного мало).

Читать еще:  Турбослим фитнес отзывы

Требования к составлению этапов продаж:

1. В перечне «шагов», должны быть представлены все ключевые стадии цикла реализации , без которых покупка или не состояться, или ее вероятность сильно снизится. Т.е. если среди «шагов продаж» не будет «обязательного шага», то это приведет не к упрощению, а к введению в заблуждение (с вытекающими проблемами в работе новичка).

2. Число «шагов» должно быть небольшим. Сотрудник должен легко их запомнить и быстро воспроизвести в памяти. Чтобы в процессе продажи, отслеживать: на каком «шаге» он сейчас находиться, и каким должен быть его следующий «шаг».

Чтобы оценить важность последнего требования, представьте, что вам предложат перечень этапов заключения сделки, состоящий из сотни пунктов. Будет ли практическая польза от такого списка? В реальности, и 10 пунктов, достаточно чтобы ввести «новичка» в ступор.

Количество «шагов продаж», свыше которого их практическая ценность стремиться к нулю, можно указать довольно четко. Оно определяется объемом нашего сознательного внимания.

В зависимости от возраста и личных особенностей, объем сознательного внимания человека может варьировать от 5 до 9 единиц. Т.е. даже самый развитый человек, не в состоянии удерживать в фокусе внимания одновременно более 9 объектов. Каждый пункт, в перечне «этапов», и есть один объект (одна единица сознательного внимания). Но когда «продажник» общаясь с клиентом, вспоминает этапы (чтобы сортироваться по последующим действиям), но не может позволить себе полностью отключиться от реальности (сфокусироваться только на воспоминании). В ходе разговора, менеджер, вынужден постоянно держать в фокусе внимания поведение (невербальные реакции) человека и реагировать на его высказывания. Что занимает, как минимум 2-е свободные единицы объема внимания.

Получается, что при переговорах, даже человек на пике развития, располагает только 7 свободными единицами внимания. Это число и определяет максимальное количество «шагов продажи», свыше которого, ценность методики теряется.

СКОЛЬКО ЭТАПОВ У МЕНЕДЖЕРА ПРОДАЖ ФИТНЕС КЛУБА, И В ЧЕМ ИХ ПРОБЛЕМА?

После столь долгого вступления, давайте перейдем к этапам продаж присутствующим в работе менеджеров фитнес-центров и проверим, возможно ли все этапы цикла реализации фитнес клуба, свести к семи пунктам.

Если выделить семь ключевых этапов цикла продажи услуг в фитнес клубе и упорядочить их в порядке прохождения, то получим:

1. Работа с первичными обращениями (телефонные контакты).

2. Установление контакта (при личной встрече в клубе).

3. Выявление потребностей.

4. Презентация (показ) фитнес клуба.

5. Работа с возражениями.

6. Завершение сделки (доработка контакта до покупки абонемента, и его оформление).

7. Сопровождение клиента (телефонные и личные контакты с членами клуба, для повышения его лояльности, предложение дополнительных фитнес услуг и продления клубной карты).

Является ли это перечень достаточным? Не упущены ли важные этапы? . На мой взгляд, в нем не хватает как минимум двух этапов:

1. Этапа «Консультирование по выбору абонемента», который должен стоять после «Презентации». Здесь могут возникнуть закономерные вопросы: «Зачем вообще выделять «Консультирование», как самостоятельную ступень при продаже клубной карты? Почему бы не оставить его частью «презентации», как это принято в рознице?»

Дело в том, что выделение «Консультирования по подбору клубной карты», как самостоятельной «ступени» НЕОБХОДИМО, чтобы обозначить менеджеру приоритеты при презентации фитнес центра.

Менеджер, проводя показ фитнес клуба, должен (по возможности) представить «гостю» все локации (зоны), чтобы вызвать интерес к тем услугам, которые изначально человека, могли и не интересовать. Поэтому, хотя презентация и должна учитывать потребности «гостя», она не должна ограничивать его знакомство с клубом, только теми зонами, которые изначально заявлены «гостем» (если только сам посетитель на этом не настаивает). Хороший показ должен вызывать эмоции. Чем больше спортивных зон уведет «гость», и чем больше видов занятий ему понравиться, тем больший пакет услуг будет включать выбранный им абонемент.

А вот консультирование, по выбору абонемента (исходя из возможностей «гостя», его запроса и тех направлений, которые вызвали у него эмоциональный отклик при показе), как правило, проходит уже, в «офисном помещении». Где клиент уже будет искать компромисс между своими желаниями и возможностями (в финансах и в свободном времени). А менеджер будет ему в этом активно помогать.

Т.е. в фитнес клубе «Презентация» и «Консультирование» — два разных этапа, имеющих разные задачи, проходящие в разных локациях (условиях), и использующие разный набор техник.

Если не разделить эти стадии, то менеджеры смешают задачи и техники. Они будут сразу подходить к «гостю» с позиции консультанта. Как грамотный консультант, исходя из запроса посетителя, и его возможностей, менеджер проведет показ только тех локаций фитнес клуба, которые изначально будут интересны «гостю» (и расскажет только о запрошенных им услугах). Акцентриуясь на аргументах и логике, консультант упустит главный мотив, побуждающий интерес к новому – эмоции.

Как следствие, клиент, занимаясь тем же чем занимался ранее, не получить желаемых эмоций (от занятий по НОВЫМ для себя направлениям). А клуб, вначале потеряет в объеме реализации (продав карту с меньшим пакетом услуг), а затем может потерять и самого клиента, когда придет время продления абонемента (но, это тема для отдельной статьи).

2. Этапа «Допродажа» (или «Продажа дополнительных услуг фитнес клуба»).

При правильном подходе, объем доп. услуг в фитнесе, несильно уступает выручке с реализации абонементов. Поэтому, упускать эффект «эмоциональной подъема (эйфории)», после принятия решения о совершения желаемой покупки, будет ошибкой со стороны менеджера.

И чтобы менеджер это понимал, этап «Допродажи», так же стоит выделять как самостоятельный. Как обязательную задачу, при предложении абонемента, а не как часть «сопровождения».

Получается, что уложить все шаги работы с клиентом в 7 пунктов не удается. Для охвата всех ключевых задач, требует девять пунктов.

ВЛИЯНИЕ ЭТАПОВ НА ОЦЕНКУ МЕНЕДЖЕРАМИ ПРИОРИТЕТОВ В РАБОТЕ.

Чтобы состоялась сделка нужны потенциальные покупатели — те, у которые есть или может появиться потребность в предлагаемом менеджером товаре или услуге. Если продавец может сказать: «Нет покупателей – нет продаж», то для менеджера, отсутствие покупателей, первая проблема, которую он должен научиться успешно решать.

К сожалению, это не единственная проблема, при составлении ступеней продаж для специалистов фитнес центра. Предложенный выше список, при обучении, дает еще одни негативный эффект. Он создает у новичка мнение, что такие направления работы как «Работа с первичными обращениями» и «Сопровождение клиента (включающее продление абонементов), не так важны, в сравнении с блоком «Продажи услуги / абонемента в фитнес клубе». Ведь из 9-и ключевых пунктов, 7-мь приходятся на работу при посещении клиентом клуба. А двум другим направлениям, выделено всего по одному этапу.

В результате, менеджеры спортклуба, с первых дней приучаются концентрировать свое внимание и усилия, на проведении личных встреч, считая их своей главной задачей.

В то время, как блок «Работа с входящими обращениями», который включает регулярный «обзвон» лиц, так и не проявивших интерес к встрече или не купивших абонемент, менеджеры будут считать «дополнительной нагрузкой». А ведь, при длительной работе спортклуба, по одному адресу, «обзвон по теплой базе контактов» может приводить посетителей не меньше, чем медийная реклама (так как за несколько лет работы фитнес центра, в базе его контактов, оказывается большая часть людей, интересующихся спортом и проживающих в прилегающих к клубу районах).

Читать еще:  Фитнес в стрингах

Аналогичным образом, «сопутствующей нагрузкой» воспринимаются и контакты по «Сопровождению действующих клиентов». Притом, что к «Сопровождения», относятся телефонные (и личные) контакты с действующими посетителями: для привлечения вторичных клиентов (обращающихся по рекомендации), и для предложения дополнительных и сопутствующих услуг.

В итоге, пытаться выделить «этапы», охватывающие весь цикл работы менеджера с клиентом фитнес клуба, нецелесообразно. Поскольку на выходе получаем: или перечень, не включающий важных этапов, или большой список (свыше 7 пунктов), обесценивающий практическую смысл «этапов продаж».

К тому же, полученный результат будет приучать сотрудников видеть в «продажах при личной встрече» свою основную задачу (в ущерб другим направлениям).

«ТРИ БЛОКА» ИЛИ «7 СТУПЕНЕЙ»..

Работа менеджера фитнес центра состоит из трех примерно равных по значимости для спортклуба направлений (блоков) работы (имеющих четким границы, отделяющие их друг от друга):

  • Блок 1. Телефонные контакты с потенциальными клиентами (начиная с приема первичных обращений и завершая звонками по «теплым контактам»). Начинается с первичного обращения и завершается личной встрече на территории клуба. Подробнее. >>
  • Блок 2. Проведение продаж абонементов в фитнес клубе (при личной встрече). Начинается со встречи и завершается заключением договора (оформлением клубной карты).
  • Блок 3. Сопровождение и продажи действующим членам клуба. Начинается с оформления клубной карты и завершая ее продлением.

Каждое из направлений имеет свою цель и последовательность действий для ее достижения, т.е. свои этапы.

Разделение общего цикла работы с клиентами на три направления, позволяет сократить число этапов, приходящихся на каждый блок в отдельности. Каждое направление получает свои этапы.

В случае блока «Продажи абонементов в клубе», это будут классические этапы продаж, определяющие последовательность действий менеджера в ходе ОДНОГО контакта. В данном случае это будут «Этапы продаж в фитнес клубе» (при визите нового посетителя в клуб), которые дадут новичку пошаговый план разговора с «гостем», при ведении продажи.

Блоки: «Контакты с потенциальными клиентами» и «Сопровождение клиентов» представляют собой не один контакт, а цепочку контактов. Каждый из которых имеет свой алгоритм (свои «ступени») и свой сценарий. Поэтому, этапы данных блоков будет не столько «шагами продаж», сколько этапами работы (их, в отличие от «этапов продаж», начинающему продажнику не нужно «держать в голове» при общении с клиентом).

Какие этапы продаж выделять в каждом из трех блоков, и какие задачи должны решать менеджеры клуба на каждом из этапов, разберем с следующих статьях.

Продать абонемент в фитнес-клуб реально?

Сейчас в моем фитнес-клубе акция 7700 полгода. Но я где-то через 3 месяца собралась менять работу и потом не знаю смогу ли я ходить. Разница между 6 месяцами и 3 месяцами 1800 рублей всего. 3 месяца стоят 5900. До осени больше никаких акций не будет, так что 3 месячная карта будет стоить 5900 точно. Как думаете реально ли будет при необходимости продать эту карту и за сколько? и где вообще их продавать? На местных форумах? Вы покупали или продавали абонементы? В чем подводные камни?

В каком районе фитнес?

Московская область. Клуб сетевой. Самый популярный в нашем городе. В самом центре.

реально, но не за ту цену сколько она стоит в самом клубе естественно. посчитайте, будет ли выгода вообще, ведь придется тратить время

естественно не планирую за 5900 продать, но как бы и не за 2000 тысячи. 4000-4500 примерно думала.

Московская область. Клуб сетевой. Самый популярный в нашем городе. В самом центре.

Я тоже из ближнего подмоковья, ищу себе фитнес, как раз может мы недалеко друг от друга. Так где твой фитнес?

я б не купила с рук

Да, вроде, можно пойти с человеком, который продает в сам клуб и переоформить карту. Не на улице же это делать.

Да, вроде, можно пойти с человеком, который продает в сам клуб и переоформить карту. Не на улице же это делать.

Только так, по-другому нельзя. Приходишь в отдел продаж фитнес-клуба и переоформляешь карту.

я подорвала, переоформление абонемента было платное вроде 1000р., т.ч. на этом не наваритесь)) продавала через гр.вк.

у нас бесплатное 1 раз, второй раз даже за деньги нельзя переоформить

Да, вроде, можно пойти с человеком, который продает в сам клуб и переоформить карту. Не на улице же это делать.

а зачем? Автор скидывает совсем немного, ради экономии в 500 руб, надо ее искать, договариваться и остаться без возможности бесплатного переоформления в случае чего.

а зачем? Автор скидывает совсем немного, ради экономии в 500 руб, надо ее искать, договариваться и остаться без возможности бесплатного переоформления в случае чего.

вы считать не умеете? абонемент на 3 месяца стоит 5900. я думала продать за 4000-4500. Какие 500 рублей. Идите обратно в первый клас учить арифметику.

вы считать не умеете? абонемент на 3 месяца стоит 5900. я думала продать за 4000-4500. Какие 500 рублей. Идите обратно в первый клас учить арифметику.

Фу. какая агрессивная .

Очень понравилась практика. Наполняет теплом.

Я тоже хочу продать абонемент в фитнес-клуб в районе м. Сходненская. Действует до 17.02.2015, круглосуточный, безлимитный за 9000 р.

Может кому надо?

Я тоже хочу продать абонемент в фитнес-клуб в районе м. Сходненская. Действует до 17.02.2015, круглосуточный, безлимитный за 9000 р.

Может кому надо?

А в какой клуб на Сходненской.

Продаю остаток карты в клуб Gold’s Gym Динамо. Есть месяц заморозки, два гостевых посещения. Действительна до января 2015 г. Цена 23 тыс. руб.

Есть карты в сеть фитнес клубов СССР со скидкой 50%

карты нодовые, круглосуточные, количество ограничено

Средняя цена со скидкой 15 тр на год,

Продам годовой абонемент в фитнес клуб «Republika» Октябрьское Поле/Сокол/Щукинская!

Большой тренажерный зал, бассейн, сауна, групповые занятия. Заморозка не тронута.

Годовой абонемент стоит там 47.000,

я продам за 38, переоформление за мой счет

ka точка perry2012 собака яндекс

Продам клубную карту действует до 17.09.2015 + 34 дня заморозки (т.е. 21.10.2015) в новый современный фитнес-клуб премиум класса X-Fit Парк Победы! Бассейн с морской водой, тренажерный зал, групповые программы, сайкл-студия, без ограничений.

Адрес: Парк Победы, ул. Василисы Кожиной, д. 1. Часы работы: БУДНИ 07:00 — 24:00 СБ.-ВС. 08:00 — 23:00

Клуб хороший и новый, открылся в июле 2014г., продаю в связи с переездом.

5 000 переоформление (пополам)

+7985 171 17 73 Галина.

Продам карту за 7300 руб. в Планету Фитнес по адресу: Варшавское ш., д. 14, стр. 1, находится между двумя станциями метро — Тульская и Нагатинская. Очень удобно для тех, кто работает в Wplaza, Даниловской мануфактуре и в том районе.

Карта действительна до 29 августа, при этом в августе можно заморозить карту до сентября, так как бассейн закрывается на профилактику.

В фитнес-центре большой олимпийский бассейн 50 м, утром и вечером идут занятия аквааэробикой с очень крутыми тренерами. Тренажерка в неплохом состоянии, около 20 дорожек для бега. Зал групповых занятий хорошо оборудован, тренера также заставят попотеть, но и помогут советом.

Хороший вариант для тех, кто хочет присмотреться к клубу, но не спешит покупать годовой абонемент.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector